合伙人讲案例：销售团队中的i人和e人，谁才是全公司的希望？ 

上一期，美世合伙人以B企业为例，强调了战略和管理的重要性。销售激励不是万能灵药，销售团队也无法单打独斗，在设计和实施销售激励优化之前企业必须有明确战略和完善的管理体系。

在这一期中，美世合伙人遇到了Z公司，该公司销售战略明晰，但似乎问题出现在了“人”……

Z公司是一家全球知名商业解决方案的中国分公司。过去十年依靠总部客户资源，为现有客户的中国业务提供服务。然而，随着中国本土民营经济的壮大，Z公司也意识到开发本土客户的重要性。但Z公司现有的销售人员面对开拓新客户却表现出了各种水土不服，虽然勤勤恳恳却一直找不到突破口。于是Z公司找到美世合伙人，希望能找到问题所在，重新打造强大的销售团队。

美世合伙人为Z公司归纳了三个关键点。

1. 企业了解自己的销售人员吗？
2. 销售团队人员构架得当吗？
3. 销售策略与销售团队的能力匹配吗？

一直以来，大多数人都默认销售人员必须是性格外向的e人，能说会道，长袖善舞，但现实中却未必如此。如果按照企业的收入来源分类，无非是两大渠道：新客户和老客户。如果说获取新客户依靠的是敏锐的捕捉，那么维系老客户就要靠耐心的耕耘。有些销售人员充满活力、善于沟通、拥有强大的好奇心和行动力，他们是天生的“猎人”（Hunter），适合开拓新市场，斩获新客户。还有一类销售人员，他们稳定内敛、细致入微、拥有持之以恒的行事风格，他们则是勤劳的“农夫”(Farmer)，虽然不能与新客户“自来熟”，但却能用专业和耐心获得老客户的信赖，从现有的客户池中挖掘出源源不断的新业务。

很显然，Z公司现有的销售团队大多数都是“农夫”型销售。在过去十年，他们依靠专业的态度和时间的积累与现有客户构建了稳定的合作关系。只可惜，Z公司委派“农夫”型销售去敲开新客户的大门就犹如让小说家上台演话剧一样，显得不合时宜。

在一家企业中，销售成功一定不是某个独立个体的壮举，而是一个团队共同努力的结果。因此，除了了解销售人员的个性特征，也要考虑销售管理者的领导风格和团队适配程度。团队之间的化学作用往往对销售策略的成功实施起着关键作用。

这里，我们以Z公司为例。A事业部领导者的优势是有决策力，有解决问题的能力，但是团队管理上却是一个短板，这类领导属于授权型领导或咨询型领导。在这类领导的团队工作，则需要团队成员有很强的自我管理意识，以弥补领导者的短板。我们可以看到A事业部的销售人员虽然具备良好的销售知识和充分的客户管理经验，但自我管理和销售管理流程上是他们的弱势，甚至有成员这两项分值极低。不难想象，当授权型领导遇到放飞型销售，结果必然会走向失控。

 

销售管理者访谈及测评结果分析

所谓好马配好鞍。每个销售人员都有其独特的性格、驱动力和工作方式。不同类型的销售人员需要搭配与之有良性互动的领导才能发挥其最大潜力。例如，对于一群充满活力、雄心勃勃的“猎人”，可能需要一位鼓励创新、提供自由度的领导者，以激发他们的激情和冲劲。相反，对于一群更注重稳定性和可靠性的“农夫”，可能需要一位稳重和冷静的领导者，以确保任务的高质量交付。销售团队之间的角色匹配与良性互动既是是彼此成就，也是确保销售成功的关键因素。

通过科学有效的销售测评可以帮助企业重新定义销售人员选拔策略，从而更好地匹配人才和岗位，提高销售团队的整体表现。

虽然，我们总说“以人为本”，但仅靠销售人员和销售团队，却并不能确保销售的成功。销售策略的成功实施依赖于正确的人员在正确的时间做正确的事情。除了确保人的正确，还需要确保事的正确。在不断变化的市场环境中，正确的销售策略往往胜在顺势而为。

我们继续以Z公司为例。Z公司在过去的十年里依赖总部提供的客户资源，在中国市场蓬勃发展。这得益于公司的全球化和中国市场的快速成长。然而，面对不断国际化中国市场，优秀的本土企业客户成了各大跨国企业的必争之地。对比Z公司的现有客户，本土企业无论从行事风格还是商业战略上都大不相同。Z公司现有的“农夫”型销售团队具备了与现有客户建立深厚关系的技能，而且他们的职业内驱力来源于安全与稳定、金钱与激励，但却缺乏开拓新市场所需的冒险精神和拓展能力。因此面对新的局面，“农夫”型销售团队才会显的力不从心。

在这种情况下，Z公司需要对销售团队进行全面人才盘点，从而有针对性的进行人员调整或培训。这意味着Z公司要仔细审查销售团队的构成，了解每个销售人员的技能、经验和特长。这个过程不仅有助于确定销售人员是否与企业的战略目标相符，还能够帮助企业发现潜在的人才缺口或短板。

 

基层销售人员整体分析（主要维度）

人才盘点是确保销售团队与战略目标相符的关键步骤。它有助于发现潜在的人才缺口，并为销售团队提供所需的培训和支持。最终，不论是i人还是e人，都能找到与之匹配的岗位和团队。而企业也能在不断变化的市场中找到正确的方向，并与之匹配的人才，从而在激烈的竞争中借势而进，乘势而上。

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